ЗАКРЫТАЯ ОНЛАЙН-ВСТРЕЧА

Есть вещи, о которых я не говорю публично.

Вы можете получить доступ к моим наработкам и феноменальному опыту, о которых я рассказываю
только моей аудитории. Присоединяйтесь к закрытому вебинару, чтобы узнать больше.

Холодные звонки: Как Преодолеть Страх и Получить Результаты
Холодные звонки: Как Преодолеть Страх и Получить Результаты 6 496 просмотров

Привет:)

Если Вы уже знакомы со мной, знакомы с GM, тема этого поста Вас точно удивила. Да, мы не используем в своей практике холодные звонки. Мы не звоним людям, которые не оставляли нам свой номер телефона и не хотят нас слышать.

Почему тогда я решил написать этот пост?

Недавно мы с командой вернулись из Харькова, где за 2,5 дня прокачали мозги 400+ предпринимателей. Люблю такие поездки. Время в дороге всегда приносит массу мыслей. Ты отвлекаешься от скайпа, соцсетей, срочных дел, и можешь «подняться над бизнесом».

В этот раз мы много думали, как докрутить наш отдел продаж. Сделать их результаты в 2-3-5 раз сильнее. И я вспомнил, что на наших мероприятиях люди часто спрашивают меня о «скриптах продаж», которые мы используем. Особенно для холодных клиентов.

Повторюсь, холодные звонки – не наш метод. Но такой опыт у меня есть. И раз тема вызывает интерес, поделюсь некоторыми фишками.

Как настроиться на холодный звонок?

Первое, на что Вам нужно обратить фокус, — это моральная подготовка. Никакие техники холодных звонков не помогут, если Вы банально боитесь.

Попробуйте вот что. Попробуйте взглянуть на холодные звонки с другой стороны. Многие продавцы воспринимают их как попытку что-то навязать. И заранее готовятся к тому, что их, мягко говоря, пошлют. А теперь представьте. Этот звонок – просто первый шаг на пути теплым отношениям с клиентом. И в этом Вам помогут такие установки:

1. Вы не продаете, не «впариваете» и не навязываетесь. Вы решаете проблему человека

Я знаю, это боль многих продавцов. Причем не только начинающих. Они считают (даже если не признаются), что продажа – это что-то плохое.

Ок. Пусть так. Но я расскажу одну маленькую историю. Один из наших продажников пришел в барбершоп в пайте с лого GM. И оказалось, что барбер, который с ним работал, наслышан о нас. Он очень заинтересовался, просил больше рассказать о компании и о том, что мы делаем.

К чему я это? Да к тому, что для многих людей Вы действительно интересны. Ваше предложение – то, что им нужно. У них и мысли не будет, что им что-то «впаривают». Они будут благодарны Вам за помощь. Вот с такой установкой и нужно начинать звонки.

2. Обстановка решает

Правильно настроиться на звонок невозможно, если Вам некомфортно. Особенно если Вы новичок в продажах. Поэтому рекомендую создать для себя максимально привычную обстановку. Например, можно разместить на своем рабочем месте фото с близкими, мотивирующие картинки, сертификаты, подтверждающие Ваши заслуги, благодарственные письма от клиентов…  Да что угодно, что Вас заряжает.

пример рабочее место продажника

Знаю, что многим новичкам сложно, когда кто-то их «слушает». Они стесняются говорить с клиентом, когда рядом находится кто-то еще из команды. Если это Ваша история, постарайтесь найти уединенное место.

Попробуйте пообщаться с клиентом во время прогулки. К примеру, выйдите в ближайший парк или сквер возле офиса. Обстановка расслабленности в таких местах обычно настраивает на волну и убирает страх. Плюс ко всему, там Вас никто не будет слушать.

Выберите то место, которое вам по душе, и контакт с клиентом станет намного проще.

3. Улыбнитесь

И задержите улыбку. Нет, я не сошел с ума. Это реально влияет. Наверняка Вы слышали о таком упражнении. Нужно улыбнуться (даже если не хочется) и задержать улыбку. Хоть на минуту. Увидите, как настроение совершенно поменялось. Панический страх перед звонком отойдет на второй план. Да и во время разговора голос будет увереннее и доброжелательнее.

Клиенты это сразу чувствуют. Если Вы позвоните им с настроем, как будто Ваша жизнь – сплошная боль, вряд ли они будут Вам рады. А вот позитивный продавец всегда воспринимается лучше. Даже если клиенту не особо нужно то, что Вы предложите.

Как подготовиться к холодному звонку?

Ок, с моральным настроем разобрались. Но чтобы стать профи в холодных звонках, нужна еще и подготовка. Не буду говорить о каких-то суперсложных методиках. Скажу о простых вещах, которые все знают. Но не делают.

Итак…

1. План

План – это фундамент любого маркетингового усилия. И холодные звонки – не исключение. Поэтому давайте к делу. Что нужно запланировать?

  • Список потенциальных клиентов

Ваше предложение для всех? Тогда Вам нужно прямо сейчас его пересмотреть. Если Ваш товар/продукт/услуга не решают конкретной проблемы конкретного покупателя или не удовлетворяют его четкое желание, стоит задуматься. И составить детальный портрет клиента. Да, так Вы существенно сузите список телефонных номеров. Зато повысите количество продаж.

  • Выберите правильное время для звонков

«Когда мне лучше звонить клиентам?». Честно? Я не знаю. И никто не знает этого на все 100%. Вам нужно учитывать, прежде всего, кому Вы собираетесь звонить. Чем эти люди занимаются? Когда они расположены к разговору? В каком часовом поясе они живут (Вы же не хотите разбудить человека среди ночи)? И так далее.

Есть исследования, которые утверждают, что наилучшее время для звонка 11.00-11.30 утра. Так ли это для Вас? Стоит протестировать.

В какой день лучше заняться прозвоном холодных клиентов? Опять же, все индивидуально, в зависимости от Вашей ниши.

Но если хотите опираться на какие-то данные, наилучшими днями для холодных звонков считаются вторник, среда и четверг. В эти дни люди уже входят в рабочий ритм и с большей вероятностью ответят на звонок. Крайне не рекомендую звонить в выходные, особенно в воскресенье. Ну, думаю, Вы и сами бы не обрадовались звонку от незнакомца, пытающегося что-то продать, когда Вы хотите отдохнуть.

  • Определитесь с целью звонка

Это важно, потому что, зная цель, Вам проще будет продумать сценарий звонка. Чего Вы хотите добиться? Продажи продукта/товара/услуги? Продажи встречи через холодный звонок? Вам нужно получить какую-то информацию? Познакомиться с потенциальным клиентом и начать строить с ним отношения?

А уже следуя этой цели переходите к следующему этапу подготовки.

составьте план

2. Сценарий

Тут сразу скажу. Я не предлагаю Вам написать дословный скрипт и говорить строго по нему. Скрипты – это классная база. Но когда продажник говорит тупо по бумажке, это сразу слышно. И это раздражает. Никто не хочет говорить с роботом по заданной программе.

Поэтому. Определитесь, что Вы хотите сказать. Запишите ключевые моменты. Вопросы к клиенту. Свои аргументы. Выгоды, преимущества. Условия сотрудничества. И так далее.

Важно! Продумайте возможные возражения. Вспомните, что обычно говорят ваши клиенты. Какие вопросы они Вам задают. Что их смущает в Вашем предложении или в аналогичных? Что им не нравится? После чего они могут вам сказать «Нет»?

А теперь определитесь, как Вы сможете это «Нет» превратить в «Да». Как Вы ответите на их вопросы. Как преодолеете возражения.

Все это здорово поможет Вам во время звонка. Особенно, если Вы начнете нервничать и потеряете нить разговора или забудете важный аргумент.

3. Тренировка

Теперь нужно прорепетировать звонок. Конечно, настоящие тренировки — это когда Вы начнете звонить по-настоящему. Но репетиция наедине с собой поможет Вам увидеть свои недоработки.

Возьмите диктофон, зеркало, Ваши сценарии. И говорите. Выдумывайте диалог на ходу (ведь именно так все и будет происходить в реальности). Следите за жестикуляцией, за выражением лица. Помните? Вам нужно улыбаться.

После прослушайте запись. Как звучит Ваш голос? Он уверенный, теплый или перепуганный и смущенный? Не глотаете ли Вы слова? Нет ли спешки?

Можно дать послушать запись кому-то из коллег либо близких. Только тем, кто скажет Вам правду:)

Тренируйтесь до тех пор, пока не найдете оптимальную скорость и тон речи. Пока не заставите себя звучать убедительно.

Как вести себя во время холодного звонка? [Краткий чек-лист]

1. Представьтесь

Это и так всем понятно? Да ладно. Сколько раз мне звонили с разными предложениями и банально «забывали» назвать себя. Не допускайте такой ошибки. Представьтесь сразу. Не стоит долго рассказывать клиенту, кто Вы и какое место занимаете в своей компании. Но назвать свое имя и какую именно компанию Вы представляете нужно.

как вести себя во время звонка

2. Озвучьте причину звонка

И сразу аргументируйте, с чего это Вы решили по такой причине звонить этому конкретному человеку. Почему он должен заинтересоваться разговором с Вами?

3. «Удобно ли Вам говорить»

Лично я против этой фразы. С одной стороны, элементарная вежливость. А с другой – повод отвязаться от Вашего звонка. Лично мне никогда особо не удобно. И когда мне лучше перезвонить, я  не знаю. Поэтому мое мнение – пропустите эту фразу. Пусть человек сам решает, продолжить ему разговор с Вами или отключиться.

4. Стройте отношения

Даже если Вы звоните с целью продать.

Не закидывайте человека информацией, которая ему не нужна. Если уж он не отключился сразу и готов выслушать Вас, дайте ему возможность выбирать, о чем слушать, а о чем нет. Изложите суть, а после отвечайте на вопросы.

Преподносите информацию так, чтобы показывать, чем Ваше предложение полезно для клиента. Не нужно расхваливать свой продукт, себя и свои условия. Говорите о том, что это все даст клиенту.

5. Будьте вежливы и уверены

Помните? Вы решаете проблему клиента. Вы можете ему помочь. С чего бы Вам чувствовать неуверенность перед человеком, которому Вы помогаете?

6. Не обращайте внимания на негатив

Давайте на чистоту. Вам будут попадаться разные клиенты. И некоторые из них не готовы общаться вежливо. Не дайте чьей-то грубости сбить Вас с толку. На одном (и даже на 21-ом) грубом клиенте бизнес не заканчивается. Учитывайте свои ошибки и идите дальше.

холодные звонки клиентам пример

И напоследок…

Какой бы метод вы ни выбрали для продвижения вашего бизнеса, есть ключевая деталь. Вы должны нести сокрушительную полезность. Тогда даже холодный звонок обернется теплыми отношениями с клиентом и повторными продажами.

Верю, что у Вас все получится. Действуйте!

Нашли что-то полезное для себя? Кликайте «Мне нравится»!

Опубликовано: 21 марта 2016
Рубрика: Полезное
Просмотров: 6 496
ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "МНЕ НРАВИТСЯ"
ЗАКРЫТАЯ ОНЛАЙН ВСТРЕЧА
Как за 2-4 месяца увеличить количество клиентов из интернета в 2 раза
Узнайте первым новые стратегии продвижения Вашего
бизнеса в интернет, удвойте продажи и
станьте лидером в нише

ЕСТЬ ВЕЩИ,

КОТОРЫЕ Я НЕ РАССКАЗЫВАЮ В ВИДЕО

ИЛИ НЕ ПИШУ В БЛОГЕ.

Их... получают только мои читатели.

Эта информация очень "вне коробки"

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К МОЕМУ ЗАКРЫТОМУ ВЕБИНАРУ

КАК ЗА 2-4 МЕСЯЦА УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО

КЛИЕНТОВ ИЗ ИНТЕРНЕТА В 2 РАЗА

ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет.

Личная информация Членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в "Согласии с рассылкой"

Какие данные собираются на сайте

При добровольной регистрации на получение рассылки "Инсайдер интернет предпринимателя" вы отправляете свое Имя и E-mail через форму регистрации.

С какой целью собираются эти данные

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений.

Ваши имя и e-mail не передаются третьим лицам, ни при каких условиях кроме случаев, связанных с исполнением требований законодательства. Ваше имя и e-mail на защищенных серверах сервиса getresponse.com и используются в соответствии с его политикой конфиденциальности.

Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Как эти данные используются

На сайте www.geniusmarketing.ru используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics.

При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей.

Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет.

Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее.

Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Для связи с администратором сайта по любым вопросам вы можете написать письмо на e-mail: geniusmarketing.ru@gmail.com

ОТКАЗ ОТ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

В соответствии с действующим законодательством Украины, Администрация отказывается от каких-либо заверений и гарантий, предоставление которых может иным образом подразумеваться, и отказывается от ответственности в отношении Сайта, Содержимого и их использования.

Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта не будет нести ответственности ни перед какой стороной за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате любого использования информации на этом Сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.

Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам российского права.

Пользователь соглашается с тем, что нормы и законы о защите прав потребителей не могут быть применимы к использованию им Сайта, поскольку он не оказывает возмездных услуг.

Используя данный Сайт, Вы выражаете свое согласие с "Отказом от ответственности" и установленными Правилами и принимаете всю ответственность, которая может быть на Вас возложена.

СОГЛАСИЕ С РАССЫЛКОЙ

Заполняя форму на нашем сайте - вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности. Также вы соглашаетесь с тем, что мы имеем право разглашать ваши личные данные в следующих случаях:

1) С Вашего согласия: Во всех остальных случаях перед передачей информации о Вас третьим сторонам наша Компания обязуется получить Ваше явное согласие. Например, наша Компания может реализовывать совместное предложение или конкурс с третьей стороной, тогда мы попросим у Вас разрешение на совместное использование Вашей личной информации с третьей стороной.

2) Компаниям, работающим от нашего лица: Мы сотрудничаем с другими компаниями, выполняющими от нашего лица функции бизнес поддержки, в связи с чем Ваша личная информация может быть частично раскрыта. Мы требуем, чтобы такие компании использовали информацию только в целях предоставления услуг по договору; им запрещается передавать данную информацию другим сторонам в ситуациях, отличных от случаев, когда это вызвано необходимостью предоставления оговоренных услуг. Примеры функций бизнес поддержки: выполнение заказов, реализация заявок, выдача призов и бонусов, проведение опросов среди клиентов и управление информационными системами. Мы также раскрываем обобщенную неперсонифицированную информацию при выборе поставщиков услуг.

3) Дочерним и совместным предприятиям: Под дочерним или совместным предприятием понимается организация, не менее 50% долевого участия которой принадлежит Компании. При передаче Вашей информации партнеру по дочернему или совместному предприятию наша Компания требует не разглашать данную информацию другим сторонам в маркетинговых целях и не использовать Вашу информацию каким-либо путем, противоречащим Вашему выбору. Если Вы указали, что не хотите получать от нашей Компании какие-либо маркетинговые материалы, то мы не будем передавать Вашу информацию своим партнерам по дочерним и совместным предприятиям для маркетинговых целей.

4) На совместно позиционируемых или партнерских страницах: Наша Компания может делиться информацией с компаниями-партнерами, вместе с которыми реализует специальные предложения и мероприятия по продвижению товара на совместно позиционируемых страницах нашего сайта. При запросе анкетных данных на таких страницах Вы получите предупреждение о передаче информации. Партнер использует любую предоставленную Вами информацию согласно собственному уведомлению о конфиденциальности, с которым Вы можете ознакомиться перед предоставлением информации о себе.

5) При передаче контроля над предприятием: Наша Компания оставляет за собой право передавать Ваши анкетные данные в связи с полной или частичной продажей или трансфертом нашего предприятия или его активов. При продаже или трансферте бизнеса наша Компания предоставит Вам возможность отказаться от передачи информации о себе. В некоторых случаях это может означать, что новая организация не сможет далее предоставлять Вам услуги или продукты, ранее предоставляемые нашей Компанией.

6) Правоохранительным органам: Наша Компания может без Вашего на то согласия раскрывать персональную информацию третьим сторонам по любой из следующих причин: во избежание нарушений закона, нормативных правовых актов или постановлений суда; участие в правительственных расследованиях; помощь в предотвращении мошенничества; а также укрепление или защита прав Компании или ее дочерних предприятий.

Вся личная информация, которая передана Вами для регистрации на нашем сайте, может быть в любой момент изменена либо полностью удалена из нашей базы по Вашему запросу. Для этого Вам необходимо связаться с нами любым удобным для Вас способом, использую контактную информацию, размещенную в специальном разделе нашего сайта.

Если Вы захотите отказаться от получения писем нашей регулярной рассылки, вы можете это сделать в любой момент с помощью специальной ссылки, которая размещается в конце каждого письма.