ЗАКРЫТАЯ ОНЛАЙН-ВСТРЕЧА

Есть вещи, о которых я не говорю публично.

Вы можете получить доступ к моим наработкам и феноменальному опыту, о которых я рассказываю
только моей аудитории. Присоединяйтесь к закрытому вебинару, чтобы узнать больше.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

Холодные звонки: Как Преодолеть Страх и Получить Результаты

Привет:)

Если Вы уже знакомы со мной, знакомы с GM, тема этого поста Вас точно удивила. Да, мы не используем в своей практике холодные звонки. Мы не звоним людям, которые не оставляли нам свой номер телефона и не хотят нас слышать.

Почему тогда я решил написать этот пост?

Недавно мы с командой вернулись из Харькова, где за 2,5 дня прокачали мозги 400+ предпринимателей. Люблю такие поездки. Время в дороге всегда приносит массу мыслей. Ты отвлекаешься от скайпа, соцсетей, срочных дел, и можешь «подняться над бизнесом».

В этот раз мы много думали, как докрутить наш отдел продаж. Сделать их результаты в 2-3-5 раз сильнее. И я вспомнил, что на наших мероприятиях люди часто спрашивают меня о «скриптах продаж», которые мы используем. Особенно для холодных клиентов.

Повторюсь, холодные звонки – не наш метод. Но такой опыт у меня есть. И раз тема вызывает интерес, поделюсь некоторыми фишками.

Как настроиться на холодный звонок?

Первое, на что Вам нужно обратить фокус, – это моральная подготовка. Никакие техники холодных звонков не помогут, если Вы банально боитесь.

Попробуйте вот что. Попробуйте взглянуть на холодные звонки с другой стороны. Многие продавцы воспринимают их как попытку что-то навязать. И заранее готовятся к тому, что их, мягко говоря, пошлют. А теперь представьте. Этот звонок – просто первый шаг на пути теплым отношениям с клиентом. И в этом Вам помогут такие установки:

1. Вы не продаете, не «впариваете» и не навязываетесь. Вы решаете проблему человека

Я знаю, это боль многих продавцов. Причем не только начинающих. Они считают (даже если не признаются), что продажа – это что-то плохое.

Ок. Пусть так. Но я расскажу одну маленькую историю. Один из наших продажников пришел в барбершоп в пайте с лого GM. И оказалось, что барбер, который с ним работал, наслышан о нас. Он очень заинтересовался, просил больше рассказать о компании и о том, что мы делаем.

К чему я это? Да к тому, что для многих людей Вы действительно интересны. Ваше предложение – то, что им нужно. У них и мысли не будет, что им что-то «впаривают». Они будут благодарны Вам за помощь. Вот с такой установкой и нужно начинать звонки.

2. Обстановка решает

Правильно настроиться на звонок невозможно, если Вам некомфортно. Особенно если Вы новичок в продажах. Поэтому рекомендую создать для себя максимально привычную обстановку. Например, можно разместить на своем рабочем месте фото с близкими, мотивирующие картинки, сертификаты, подтверждающие Ваши заслуги, благодарственные письма от клиентов…  Да что угодно, что Вас заряжает.

пример рабочее место продажника

Знаю, что многим новичкам сложно, когда кто-то их «слушает». Они стесняются говорить с клиентом, когда рядом находится кто-то еще из команды. Если это Ваша история, постарайтесь найти уединенное место.

Попробуйте пообщаться с клиентом во время прогулки. К примеру, выйдите в ближайший парк или сквер возле офиса. Обстановка расслабленности в таких местах обычно настраивает на волну и убирает страх. Плюс ко всему, там Вас никто не будет слушать.

Выберите то место, которое вам по душе, и контакт с клиентом станет намного проще.

3. Улыбнитесь

И задержите улыбку. Нет, я не сошел с ума. Это реально влияет. Наверняка Вы слышали о таком упражнении. Нужно улыбнуться (даже если не хочется) и задержать улыбку. Хоть на минуту. Увидите, как настроение совершенно поменялось. Панический страх перед звонком отойдет на второй план. Да и во время разговора голос будет увереннее и доброжелательнее.

Клиенты это сразу чувствуют. Если Вы позвоните им с настроем, как будто Ваша жизнь – сплошная боль, вряд ли они будут Вам рады. А вот позитивный продавец всегда воспринимается лучше. Даже если клиенту не особо нужно то, что Вы предложите.

Как подготовиться к холодному звонку?

Ок, с моральным настроем разобрались. Но чтобы стать профи в холодных звонках, нужна еще и подготовка. Не буду говорить о каких-то суперсложных методиках. Скажу о простых вещах, которые все знают. Но не делают.

Итак…

1. План

План – это фундамент любого маркетингового усилия. И холодные звонки – не исключение. Поэтому давайте к делу. Что нужно запланировать?

  • Список потенциальных клиентов

Ваше предложение для всех? Тогда Вам нужно прямо сейчас его пересмотреть. Если Ваш товар/продукт/услуга не решают конкретной проблемы конкретного покупателя или не удовлетворяют его четкое желание, стоит задуматься. И составить детальный портрет клиента. Да, так Вы существенно сузите список телефонных номеров. Зато повысите количество продаж.

  • Выберите правильное время для звонков

«Когда мне лучше звонить клиентам?». Честно? Я не знаю. И никто не знает этого на все 100%. Вам нужно учитывать, прежде всего, кому Вы собираетесь звонить. Чем эти люди занимаются? Когда они расположены к разговору? В каком часовом поясе они живут (Вы же не хотите разбудить человека среди ночи)? И так далее.

Есть исследования, которые утверждают, что наилучшее время для звонка 11.00-11.30 утра. Так ли это для Вас? Стоит протестировать.

В какой день лучше заняться прозвоном холодных клиентов? Опять же, все индивидуально, в зависимости от Вашей ниши.

Но если хотите опираться на какие-то данные, наилучшими днями для холодных звонков считаются вторник, среда и четверг. В эти дни люди уже входят в рабочий ритм и с большей вероятностью ответят на звонок. Крайне не рекомендую звонить в выходные, особенно в воскресенье. Ну, думаю, Вы и сами бы не обрадовались звонку от незнакомца, пытающегося что-то продать, когда Вы хотите отдохнуть.

  • Определитесь с целью звонка

Это важно, потому что, зная цель, Вам проще будет продумать сценарий звонка. Чего Вы хотите добиться? Продажи продукта/товара/услуги? Продажи встречи через холодный звонок? Вам нужно получить какую-то информацию? Познакомиться с потенциальным клиентом и начать строить с ним отношения?

А уже следуя этой цели переходите к следующему этапу подготовки.

составьте план

2. Сценарий

Тут сразу скажу. Я не предлагаю Вам написать дословный скрипт и говорить строго по нему. Скрипты – это классная база. Но когда продажник говорит тупо по бумажке, это сразу слышно. И это раздражает. Никто не хочет говорить с роботом по заданной программе.

Поэтому. Определитесь, что Вы хотите сказать. Запишите ключевые моменты. Вопросы к клиенту. Свои аргументы. Выгоды, преимущества. Условия сотрудничества. И так далее.

Важно! Продумайте возможные возражения. Вспомните, что обычно говорят ваши клиенты. Какие вопросы они Вам задают. Что их смущает в Вашем предложении или в аналогичных? Что им не нравится? После чего они могут вам сказать «Нет»?

А теперь определитесь, как Вы сможете это «Нет» превратить в «Да». Как Вы ответите на их вопросы. Как преодолеете возражения.

Все это здорово поможет Вам во время звонка. Особенно, если Вы начнете нервничать и потеряете нить разговора или забудете важный аргумент.

3. Тренировка

Теперь нужно прорепетировать звонок. Конечно, настоящие тренировки – это когда Вы начнете звонить по-настоящему. Но репетиция наедине с собой поможет Вам увидеть свои недоработки.

Возьмите диктофон, зеркало, Ваши сценарии. И говорите. Выдумывайте диалог на ходу (ведь именно так все и будет происходить в реальности). Следите за жестикуляцией, за выражением лица. Помните? Вам нужно улыбаться.

После прослушайте запись. Как звучит Ваш голос? Он уверенный, теплый или перепуганный и смущенный? Не глотаете ли Вы слова? Нет ли спешки?

Можно дать послушать запись кому-то из коллег либо близких. Только тем, кто скажет Вам правду:)

Тренируйтесь до тех пор, пока не найдете оптимальную скорость и тон речи. Пока не заставите себя звучать убедительно.

Как вести себя во время холодного звонка? [Краткий чек-лист]

1. Представьтесь

Это и так всем понятно? Да ладно. Сколько раз мне звонили с разными предложениями и банально «забывали» назвать себя. Не допускайте такой ошибки. Представьтесь сразу. Не стоит долго рассказывать клиенту, кто Вы и какое место занимаете в своей компании. Но назвать свое имя и какую именно компанию Вы представляете нужно.

как вести себя во время звонка

2. Озвучьте причину звонка

И сразу аргументируйте, с чего это Вы решили по такой причине звонить этому конкретному человеку. Почему он должен заинтересоваться разговором с Вами?

3. «Удобно ли Вам говорить»

Лично я против этой фразы. С одной стороны, элементарная вежливость. А с другой – повод отвязаться от Вашего звонка. Лично мне никогда особо не удобно. И когда мне лучше перезвонить, я  не знаю. Поэтому мое мнение – пропустите эту фразу. Пусть человек сам решает, продолжить ему разговор с Вами или отключиться.

4. Стройте отношения

Даже если Вы звоните с целью продать.

Не закидывайте человека информацией, которая ему не нужна. Если уж он не отключился сразу и готов выслушать Вас, дайте ему возможность выбирать, о чем слушать, а о чем нет. Изложите суть, а после отвечайте на вопросы.

Преподносите информацию так, чтобы показывать, чем Ваше предложение полезно для клиента. Не нужно расхваливать свой продукт, себя и свои условия. Говорите о том, что это все даст клиенту.

5. Будьте вежливы и уверены

Помните? Вы решаете проблему клиента. Вы можете ему помочь. С чего бы Вам чувствовать неуверенность перед человеком, которому Вы помогаете?

6. Не обращайте внимания на негатив

Давайте на чистоту. Вам будут попадаться разные клиенты. И некоторые из них не готовы общаться вежливо. Не дайте чьей-то грубости сбить Вас с толку. На одном (и даже на 21-ом) грубом клиенте бизнес не заканчивается. Учитывайте свои ошибки и идите дальше.

холодные звонки клиентам пример

И напоследок…

Какой бы метод вы ни выбрали для продвижения вашего бизнеса, есть ключевая деталь. Вы должны нести сокрушительную полезность. Тогда даже холодный звонок обернется теплыми отношениями с клиентом и повторными продажами.

Верю, что у Вас все получится. Действуйте!

Нашли что-то полезное для себя? Кликайте «Мне нравится»!

Опубликовано:21 марта 2016 Рубрика: Полезное Просмотров:4,726
ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "МНЕ НРАВИТСЯ"
ЗАКРЫТАЯОНЛАЙН ВСТРЕЧА

10 новых трендов интернет-продвижения, чтобы сделать 2019 год безупречным


Узнайте первым новые стратегии продвижения Вашего
бизнеса в интернет, удвойте продажи и
станьте лидером в нише

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

Оставить комментарий:


Прокрутить вверх



Бесплатный онлайн мастер-класс

10 новых трендов интернет-продвижения,
чтобы сделать 2019 год безупречным

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Куда нам отправить Ваш PDF Отчет и Доступ к
[Закрытому] Видео Тренингу?




Узнайте о моей персональной годовой программе, где я работаю с
Вашими проектами и даю лучшие мировые маркетинг
стратегии, которым учусь сейчас.